高客单成交的本质，是一场基于专业的平等对话，而不是基于讨好的情绪服务。这类人群通常不缺钱，也不缺选择，他们缺的是一个值得信任的专家，而不是一个只会顺从的客服。
毕竟高客单产品的属性决定了它会给客户带来重要影响或者利益，付费一定来自深度的信任，如之前提到，付费只会发生在客户已经想象到自己的问题能够被解决。没有人会信任一个没有自己的判断和原则的sales可以解决自己的问题。在我小白时期谈第一个客户的时候，也会生怕哪句话说得不对就丢了。客户说什么都是对对对，不自觉姿态就放得很低。但这种讨好的姿态恰恰是最危险的信号。因为“讨好、谄媚、顺着客户”传递的不是诚意，而是一个信号：你可以为了成交妥协自己的原则，这在消费者看来是极其可怕且没有安全感的。你想啊，连自己的专业判断都可以妥协，还有什么是不能妥协的？你不对正确负责只被人情绑架，这样散发出来的渴望对方掏钱的目的性是一个很容易被感知到的信号，在成交发生前，客户都会无意识敏锐捕捉任何提示可能被骗的信号。这也是很多客户表现的傲慢和强势的原因，也是来自于害怕被骗的防御。其实如果从这层利益关系里解开，防御就消除了，最简单建立信任的方式就是向客户传达：我不是一定要成交你。即使不成交你，我也要坚持我的专业和原则。客户信任的不是你强势/脾气差，而是你不怕失去我，还敢坚持观点。当你把帮助客户解决问题看得比成交更重要的时候，你会勇于拒绝不合理的诉求，勇于强势给出自己的观点建议和原则，真正平等的关系才被建立起来了。当然意思不是说要和客户争对错，而是只有当客户感受到自己所了解的并不是全部，而眼前这个人有能力帮我评估和解决时，才会产生安全感，人都会信任专家而不是客服。高客单产品，就是客户在选择自己众多解决方案中最佳的一个。大家潜意识里也会觉得，真话往往不那么好听，好听的往往不是真话。当我们不怕失去和得罪客户的时候，就要承担冲突和关系破裂的后果，这些高昂的成本，只值得用真话去换取。原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/xWMI_uX8igbpDPV7Zw2Z5g
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